¿Qué es el coaching de ventas?
El coaching de ventas es un proceso implementado por gerentes de ventas para maximizar la performance de su equipo de vendedores. El coaching de ventas está diseñado para maximizar el desempeño de cada empleado, facilitando que alcance sus objetivos.
Un coaching de ventas eficaz debería:
Ser continuo
Ser personalizado
Estar destinado a reforzar o corregir un comportamiento
Ser parte de la rutina diaria o semanal de un representante de ventas
Estar centrado en habilidades y técnicas, no en números
¿Qué NO debería incluir un coaching de ventas?
Decirles a los representantes de ventas qué hacer exactamente, en lugar de definir un objetivo final y dejar que descubran cómo alcanzarlo, y dar el mismo consejo a todos e ignorar las motivaciones, fortalezas y debilidades individuales.
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