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miércoles, 26 de enero de 2011

Método Harvard de Negociación

La negociación debe realizarse cuando dos o más partes no pueden ponerse de acuerdo en algo o no se escuchan, generalmente esto sucede cuando las personas no tienen una visión a largo plazo y no tienen posturas razonables.

En las Organizaciones cuando se presentan estas divergencias, se deben aplicar estrategias de negociación, siendo aconsejable los elementos del método Harvard de negociación, ya que se procede a la discusión estructurada y estableciendo objetivos claros y precisos.

El negociador tendrá la disposición de llevar la negociación sin presiones hacia las partes y de una manera que permita aclarar las posturas y aceptar un punto de equilibrio conveniente.

 Para negociar es necesario que las personas involucradas cambien de actitud o de conducta, el negociador les inducirá a percatarse del problema y se sienten a negociar de acuerdo a los intereses de ambas partes y de una manera flexible para que haya una relación ganar-ganar y no de quién pierde menos.

Los elementos del método Harvard de negociación son los siguientes:

A-    Interés,  definir lo que se desea alcanzar claramente, sin que queden dudas.
B-     Alternativas, después de definir lo que se desea, hay que establecer alternativas o planes tipo B, para poder negociar.
C-    Ceder, presentar opciones, de acuerdo a las necesidades de ambas partes, que permitan el ceder aquellos aspectos menos relevantes para una parte y que cubran necesidades de la otra parte.
D-    Criterios,  valorar las propuestas para aceptar aquellas que se ajusten a las necesidades de las partes.
E-     Argumentos, argumentos sólidos, razonables y racionales, permiten convencer a las partes en conflictos.
F-     Compromiso, asumir los compromisos responsablemente.
G-    Comunicación,  debe ser coherente y adecuada, con relación a las necesidades y expectativas de las partes en conflicto.

En la medida que se aprende a negociar en base a intereses, se abandonan las posiciones irracionales y rechazando las actitudes autoritarias, se llegan a resultados que satisfacen las necesidades de las partes en conflictos. 

Donde hay una voluntad hay un camino; donde hay un equipo hay más de un camino.
Rex Murphy